SES・SIの売上は「単価×稼働人数」で決まります。人を増やしにくいいま、売上を伸ばす手は稼働率と単価の2つです。この記事では、稼働率の計算方法と、待機1人がどれだけ売上を削るかを、計算式と試算で整理します。
稼働率の計算式
要員稼働率（%）＝ 稼働中の人数 ÷ 在籍する人数 × 100
COMPASでは、自社の社員（プロパー）だけで数えます。協力会社（BP）の要員は契約が終われば自社に残らないため、自社が抱える余剰には入れません。稼働状況が分からない人も数えません。分からない人を「待機」として数えると、実態より悪く見えるためです。
試算：稼働率1ポイントはいくらか
在籍100名・平均単価70万円の場合
稼働率 1ポイント ＝ 1名
1名 × 70万円 ＝ 月70万円 ／ 年840万円
稼働率 1ポイント ＝ 1名
1名 × 70万円 ＝ 月70万円 ／ 年840万円
待機中も給与は払うため、待機が1人減れば、その分の売上はほぼそのまま利益に効きます。平均単価70万円は、当社宛ての人材・案件メール2,018件の希望単価の中央値（2026年9月24日〜10月10日）で、市場全体の相場ではありません。御社の単価で置き換えてください。
人月ビジネス全体でも、稼働率は下がっている
コンサルティングやシステム開発などの専門サービス会社509社を調べたSPI Researchの2026年の報告では、請求できる時間の割合（稼働率）は66.4%で、19年間で最も低い水準でした。上位20%の会社は79.5%を保ち、売上の伸びはほかの会社の約3倍でした。定義はSESの要員稼働率と異なりますが、稼働率が売上の伸びを分けることは業種を問わず共通しています。
稼働率を上げる3つの手（当社の考え）
- 空く前に知る。契約終了の予定と更新の見込みを要員台帳に入れ、空き予定の人を一覧にします。空いてから探すと、その間の売上はゼロです。
- 更新の節目を落とさない。更新日の前に担当者へ知らせ、継続か終了かを早く決めます。
- 要員と案件を毎日照らし合わせる。案件ごとに合う人を並べ、合う理由を見ながら提案先を決めます。
計算表を無料でダウンロードできます（フォームの入力後）
在籍人数・稼働状況・単価を入れるだけで、稼働率と来月の待機見込み（人数と金額）が出るExcelの計算表です。